Los 7 motivos por los que fallan las StartUps

Hay un chiste en el ambiente que dice que de cada 10 emprendimientos que nacen, mueren en el camino 11.

Yo no quería pensar que el mío iba a ser uno de esos 11 y ningún emprendedor tampoco lo desea. Creía que lo sabía todo, o la mayoría de los temas, o en su defecto, lo que no sabía lo iba a aprender en el camino.

Después de mi propio fracaso, me torné un poco obsesivo tratando de entender los motivos por los cuales las cosas no salían de acuerdo a lo planeado.

Después de leer unas cuantas historias y anécdotas de emprendedores que se vieron obligados a cerrar sus persianas, decidí hacer un resumen de los motivos que yo encontré en mi viaje:

1- No hay mercado para tu producto

En la mayoría de los "fracasos" hay un motivo en común que tiene que ver con la inexistencia de un mercado. "Estaba acertado en pensar que el mercado es el factor más importante para el éxito o el fracaso de una Startup" me comentó una vez un colega.

El motivo principal para el éxito o el fracaso de un emprendimiento, ya sea un modelo B2B o B2C, era la falta de un mercado. Incluso, el mejor equipo con el mejor producto pueden fallar si no sabemos a qué mercado vamos a apuntar.

Si vas a invertir tu dinero diseñando un producto, asegurate que haya un gran mercado para el producto que estás desarrollando.

2- Preparate para fracasar en 3 años

Cuando una Startup falla, pareciera que ocurre de la noche a la mañana, sin embargo eso rara vez sucede. En la mayoría de los casos siempre hubieron señales estables y visibles que nos mostraban alarmas en uno o varios puntos de nuestro proyecto. Pero estas señales no suelen ser tenidas en cuenta, tomadas en serio, hasta que notamos que requieren una atención urgente y ya es demasiado tarde para salvar la empresa.

Alguna vez te preguntaste cuánto tiempo de tu vida tenes que invertir desarrollando tu emprendimiento hasta que ésta comience a dar sus frutos (o se muera)? No se trata de cuánto dinero tenes que invertir, sino del tiempo. De acuerdo a datos de una investigación, toma un promedio de aproximadamente 4 años para el fracaso de un modelo B2B y alrededor de 3 años para un modelo B2C.

Como te sentís con esta hermosa realidad?

3- Honestidad Brutal

La mayoría de las Startups fallidas trabajaron muchas horas en desarrollar un buen producto o servicio, prestando atención a sus características técnicas y como éste iba satisfacer las necesidades del consumidor, sin embargo omitieron una parte clave que tiene que ver con el diseño de un modelo o plan de negocio y la revisión constante de la idea.

Ver mas en "Plan de Negocios"

Cuando recién arrancas tu negocio, sabes muy poco acerca de cómo va a operar en el futuro. Concentrate en la validación! Hacer un plan de negocios y no solo de tu producto es una tarea constante.

Uno de los más importantes motivos de fracaso de los emprendimientos radica en la falta de validación de la idea. Esto afecta al 17% de los emprendimientos B2C.

En muchos casos tus ideas pueden ir a contra mano de las necesidades del mercado. Es por eso que, desde el principio, vos mismo debes ser tu pero crítico. Validá tu idea desde la mayor cantidad de ángulos posibles. No comiences una "lluvia de ideas" acerca del valor de la propuesta de tu producto sin antes asegurarte de estar desarrollando algo que el mercado no solo desea sino que necesita. No te enamores de la solución, enamorate del problema. Durante el tiempo que dure tu proyecto hacete constantemente estas preguntas? Por qué estoy haciendo esto? Para quién estoy haciendo esto? Pagarías por una solución como ésta? Cuánto?

4- Tu cliente potencial miente

Cuando tenes una idea acerca de un producto o servicio que sabes que tiene un gran potencial, lo primero que haces es mostrarle esa idea a amigos, familiares, compañeros de la facultad, etc. Ellos no tienen interés de herir tu susceptibilidad, te ven tan entusiasmado con el tema que no van a hacerte una crítica fuerte. Entonces recibís un feedback positivo y empezas a trabajar con muchas mas ganas. Ahora, si consideras a esas opiniones como suficientes y ciertas, estarías queriendo tapar el sol con la mano.

Si hubiéramos realizado una investigación un poco más profunda, habríamos cambiado la decisión acerca del lanzamiento de nuestro emprendimiento. El hecho que la gente diga que es una buena idea no necesariamente significa que lo sea.

La realidad muestra que, incluso si un cliente potencial tiene este o aquel problema y desea obtener una solución, rara vez dará un pasa para resolverlo. Si el problema no es lo suficientemente urgente como para causar un verdadero problema, la gente convivirá con él y evitará gastar tiempo y dinero en resolverlo.

Preguntale a tus clientes potenciales qué están haciendo para resolver un problema que nuestro producto les haya ocasionado. Si no están haciendo nada, el punto no es el problema, sino que no hay solución a esperar.

La principal lección es que no solo debes escuchar lo tus potenciales clientes te dicen, dado que tiene toda la forma de contarte lo que vos queres escuchar. Sino obtener una demostración activa de que invertirán lo que sea necesario para usar tu producto ya sea tiempo, dinero o ambos.

Debes testear el comportamiento de tus clientes, no sus opiniones.

Tan sencillo como el dinero. El cliente que pagó por tu producto o servicio va a querer que valga la pena. El cliente que consumió tu producto o servicio tan solo para obtener opiniones de su uso, no solo nos está dando información incompleta, sino que muchas veces es engañosa.

5- Un mal Marketing te puede borrar del mapa

Aun cuando la idea ha sido validada y el producto está listo, es difícil impulsar el crecimiento de adquisición de clientes. Por lo general uno hace Marketing en orden al crecimiento de las ventas e ir ganando algo de dinero. No importa cuan perfecto es tu producto, incluso el mejor producto de todos NO se comercializa solo.
Marketing requiere una experiencia constante. Al igual que la creación de contenido, no creo que el Marketing sea algo que se pueda desarrollar dedicando un par de horas al día. Requiere de una estrategia, planificación, monitoreo y tomar medidas correctivas todo el tiempo.

Si queres sobrevivir, necesitas dedicar mucho tiempo a investigar y desarrollar varios canales de comercialización. Tenes que identificar aquellos que te permitan llegar a tu target de la manera más óptima posible. Tenes que enfocarte en contratar gente con experiencia y sobre todo con experiencia en Startups. El aspecto mas importante es lograr que tu producto llegue a las manos de tu cliente. Tenes que destinar una importante porción del tiempo en desarrollo y distribución de tu MVP (Minimum Viable Product).

Ver "Canales de Comercialización" para entrar un poco mas en detalle sobre este tema.

6- Quedarte sin dinero. Game Over

Necesitas conseguir tu primer cliente, dinero para arrancar tu empresa, dinero para tener una empresa rentable y dinero por seguridad en caso que las cosas no vayan tan bien.

Necesitas tener un plan financiero. Necesitas tener muy presente el vencimiento de tus pagos y un presupuesto. Tenes que tener cuidado en ir monitoreando frecuentemente tus gastos. Parece algo muy obvio, pero cuando crees en tu idea apostas a ella, y en esto apostas dinero. Si no lo haces a conciencia y siguiendo un plan, probablemente lo pierdas.

Planificá cómo vas a gastar el dinero de manera sabia y responsable. No gastes en extremo en el diseño y desarrollo de tu producto, por lo menos hasta que estes seguro que el producto que desarrollaste es el producto que el mercado necesita. En cualquier otro escenario, vas a estar gastando dinero en un producto que nadie va a querer.

Procura ser conservador los primeros días. Olvidate de las tarjetas de negocio, gastos de oficina, beneficios para tus empleados y toda la burocracia que implica registrar una empresa. Podes evitar el 80% de los gastos trabajando desde tu casa y contratando personas que puedan trabajar de manera remota. No contrates a nadie al menos que tengas un producto y un mercado. No debes incurrir en gastos que te disipen la atención de tu proyecto. Hasta que no tengas ventas, conservá el dinero para cuando realmente lo necesites.

Ver "Planificación y Presupuestación" para conocer un poco mas acerca de cómo planificar tu negocio financieramente.

Cuánto dinero puede hacer tu compañía en el mejor y el peor escenario? Debes saber responder esta pregunta a la hora de salir a buscar financiamiento, ya que tus inversores querrán saber si están invirtiendo en un verdadero negocio o en un hobbie.

7- No esperes tanto en tomar decisiones finales

Lanzar un emprendimiento es como crear una visión, convertir una idea en una realidad, alcanzar un sueño. Conoces algún emprendedor que quiera destruir su idea? Yo no.

Cada fundador conoce cuánto tiempo, esfuerzo y dinero lleva lanzar, desarrollar y ver crecer su negocio. Desafortunadamente, como mencioné más arriba, tardamos 3 años en ver caer todo eso. Vos, como emprendedor, vas caminando por un valle sinuoso y lleno de precipicios todo el tiempo y siempre es oportuno saber cuándo es el momento de salir de ese valle. Idealmente antes de que se convierta en una pesadilla personal y financiera. Cuanto más rápido tomes esta decisión menores secuelas quedarán.

Probablemente hayas leído esto y te hayas desilusionado, bajoneado, etc. Las historias que mas venden, las más exitosas, las mas marketineras son las que nos cuentan cómo un hombre con u$s100 pudo construir una empresa multinacional valuada en millones y millones de dolares años después. Si bien mi intención no es sacarle mérito a esas apasionadas historias, busco hacer saber que de los fracasos se aprende. Los errores, la experiencia, las malas decisiones pueden llevarnos a no volver a intentarlo o a levantranos de nuevo y emprender con mejor experiencia. Eso si, que la primera no te desgaste, por eso la importancia del 7 y último punto.

Mi nombre es Santiago Perdigués, CEO de Consultora Help, una empresa que se dedica no solo a contar este tipo de historias sino a ayudar y apoyar al emprendedor en un largo y apasionante viaje.

Si estas interesado, te invito a que visites https://consultorahelp.com.ar/ para ver los servicio que ofrecemos o bien me escribas a sperdigues@consultorahelp.com.ar