¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una metodología que combina técnicas de Marketing y Publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarlo hasta la transacción final.

La principal finalidad de esta metodología es contactar con personas que se encuentran en el inicio del proceso de compras de un producto determinado. A partir de aquí se los acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases del proceso de compra hasta la transacción final, siempre de forma amigable y, posteriormente, se los fideliza.

El Inbound Marketing proporciona beneficios a las empresas que lo ponen en práctica. Entre los principales se encuentran:

• Aumenta los contactos cualificados de Marketing (MQL). Los multiplica por 7 en un año y por 10 en dos años.
• Aumenta los registros (leads). Los multiplica por 4 en un año y por 14 en dos años.
• Incrementa las visitas que recibe la página web. Los multiplica por 5 en un año y por 35 en dos años.

Los activos que proporciona el Inbound Marketing

El Inbound Marketing no solo impacta en las visitas, registros y MQL de una empresa, también le proporciona una serie de activos.

En el Inbound podríamos decir que el dinero que utilizamos es una INVERSIÓN. Mientras que, por ejemplo, una campaña de publicidad online entrega resultados concretos, cuando creamos contenido en el marco de una estrategia Inbound, esta queda presente en nuestra web.

Por eso, podemos decir que, con el Inbound, una parte de las acciones ayudan a construir elementos que existen, que tienen un valor económico por si mismos y, que además, en el tiempo, dan un rendimiento. Entre ellos se destacan los siguientes:

• Canal de Captación de registros: al poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing, la empresa es más visible en los buscadores, y recibe visitas, tanto del canal orgánico como en el directo que pueden transformarse en nuevos contactos de su base de datos.
• Base de Datos: La organización genera una base de datos propia y con registros cualificados. A través de diferentes acciones de Inbound, se trabaja para que los usuarios terminen convirtiendo a registros de la base de datos. Los esfuerzos que sirven para conseguir tráfico resultan en la construcción de una base de datos que, con el tiempo, va aumentando de volumen.
• Alcance: Los contenidos de las campañas llegan a un público más amplio y se crea una comunidad alrededor de la marca. Se logra un mayor alcance que aumenta el valor de la empresa y su visibilidad.
• Contendido: La empresa genera contenido que la posicionan como experta en su sector y que, posteriormente, puede comercializar. Al crear contenido de forma progresiva, se ha notado cómo muchas empresas han sabido sacarlo un gran provecho a eso. Muchas empresas del rubro farmacéutico han ido generando contenido durante muchas años sin saber que años más tarde iban a tener un gran valor. De hecho, hay compañías que deciden comprar contenido de calidad de un blog y luego optimizarlo para impulsar su tráfico orgánico.
• Branding: Mejora la imagen de marca de la empresa. Gracias a una campaña de Inbound, una marca suele tener más interacciones y más impactos publicitarios, por lo que se va haciendo más conocida.
• Proceso de automatización del Marketing: Se trata del activo más complejo y no aparece hasta que no se ponen en marcha procesos de automatización del Marketing, uno de los pilares del Inbound. A partir de este momento, una organización cuenta con un entramado de procesos automatizados que aseguran la obtención de leads cualificados o clientes.

Cómo funciona en Inbound Marketing

Podría decirse que el origen del Inbound Marketing es la respuesta adaptativa de los cambios en el proceso de compra. Este proceso representa no solo el modo en que los consumidores compramos, sino que refleja también el proceso de decisión y la manera en que vivimos cada fase, desde la identificación de la necesidad hasta la adquisición de un producto o servicio.

El proceso de compra tiene que ver con el momento actual y cómo la forma en que usamos apps, Internet y los Ecommerce para investigar, decidir y comprar, pero también con la manera en que, gracias a Internet, las apps, buscadores e Ecommerce, las empresas tenemos la capacidad de hacer llegar contenido de todo tipo, de informativo a promocional, adecuado al momento, a las circunstancias y al tipo de cliente. Y para ello, recurrimos al Inbound Marketing.

El Inbound Marketing se basa en 4 fases que corresponden a las etapas del proceso de compra del usuario: atención, conversión, educación y cierre y fidelización.

1- Atracción: a través de distintas técnica de Marketing y Publicidad, como el marketing de contenidos, redes sociales, SEO o los eventos, se atrae y se dirige a un usuario hacia una página web, con información útil, para conocer y entender su necesidad. Para eso es preciso diseñar estrategias de atracción que se articulan en torno del contenido creado que se publica en la web, blog, redes sociales que con el tiempo se indexa en los buscadores. Este contenido es consumido por los usuarios, que al compartirlo, generan más tráfico. Cuando se plantea de forma correcta, pueden conseguirse curvas de aceleración de tráfico.

2- Conversión: Esta etapa consiste en la puesta en marcha de procesos y técnicas para convertir las visitas que recibe una página web en registros para la base de datos. Para ello se ofrecen contenidos relevantes y personalizados al usuario que podrá descargar a cambio de llenar un formulario con sus datos. Alguno de los formatos que se suelen utilizar para conseguirlos son:

• Ebooks
• Webinars
• Videos
• Checklist o plantillas

3- Educación: tras haber convertido, los usuarios reciben a través de correo electrónico, información útil para cada una de las fases de su proceso de compra.  Para poder realizarlo, las empresas utilizan técnicas de automatización, tales como:

• Lead Scoring: hace referencia al nivel de calidad de nuestros leads. Permite medir la "temperatura" de un contacto respecto de su intención de adquirir nuestro bien o servicio. Esto, a su vez, nos permite saber cómo evoluciona la postura de nuestros clientes potenciales.
• Lead Nurturing: es el proceso que permite entregar por correo electrónico y de forma automatizada contenidos personalizados y en función de la fase del ciclo de compra del cliente, su perfil y su comportamiento.

Aquí también entran otro tipos de recursos como el Retargeting y demás estrategias de automatización.

Gracias a la tecnologías (cookies) podemos hacer un seguimiento de lo que ha visitado el usuario y dónde está, lo que nos permite orientar el tipo de contenidos, de ofertas y de acciones a la que se expone cada persona que visita nuestra web. De este modo nos aseguramos que, cuando sigan navegando por internet, se encuentren con contenidos que le permitan avanzar con su proceso de compra.

4- Cierre y Fidelización: Llegamos a la etapa de cierre para darle lugar al "Inbound Sales". El Inbound Marketing no solo se orienta a conseguir clientes, sino que también desempeña otro tipo de funciones en esta etapa, como ser:

• Mantener a los clientes satisfechos.
• Ofrecerles información que puede resultarles útil.
• Cuidar de aquellos registros que, pese a no haber avanzado, por falta de presupuesto, siguen todas las novedades de la marca y, por lo tanto, pueden convertirse en promotores de la misma en Internet y Redes Sociales.

Aquí también entra en juego el "Inbound Relacional" permitiendo lograr que el cliente siga con nosotros a través del "cross-selling" o el "up-selling" y la fidelización y que nos vuelvan a comprar, que hagan renovaciones y ampliaciones en nuestros servicios y que estén satisfechos con el contenido que les entregamos.

Por lo tanto, gracias al Inbound Marketing, podemos saber lo que cada persona necesita en cada momento y dárselo, en función de si ese lead está mas o menos cualificado. Así, a cada una de las personas que tenemos en nuestra base de datos, les ofrecemos contenido de diferentes tipos, según la fase del proceso de compra en la que se encuentren.

Mi nombre es Santiago Perdigués, dueño de Consultora Help y espero que este artículo te haya servido. Si tenes alguna consulta o queres ver cómo una estrategia de Inbound Marketing puede acelerar tu curva de conversión no dudes en visitarnos en www.consultorahelp.com.ar o escribirnos a sperdigues@consultorahelp.com.ar